小林未千 MichiKobayashi OfficialSite

100年Lifeを自分らしく輝いて生きるために!人生や仕事論をはじめ、自立するための稼ぐ力として、売り込まずに売れる「カウンセリング営業」スキル向上のためのコミュニケーション・カウンセリング・プレゼンテーション・モチベーションアップのための講演、セミナー、研修を全国各地で展開。株式会社和未コンサルティング代表取締役。働く女性・女性起業家支援「スタジオNagomi」代表。

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自分らしくイキイキと輝くために…”夢のチカラで未来を切り拓く”100年時代を自分らしく輝いて生き抜くチカラ(稼ぐチカラ)をつける。一人ひとりのチカラは小さくても…1つの夢に向かってチームが一つになった時、その夢は目標になり実現する大きなチカラをもつ。

【Q&A】リピーターになってもらうには?  [2016年10月11日]
書籍購入特典にお申込みいただいた方から
質問をいただきましたのでお答えしたいと思います。
--------
理美容・男性・石川
もともとカウンセリングにはある程度時間をかけ
しっかりと聴く事を意識していたので
リピート率は85%以上の高い数字をだせていたのですが
3回目・4回目となるとガクッと数字が落ちていました。

初回の満足度に対し、2回目が劣る。事は分かるのですが
原因がわからず、模索しております・・・

初回と2回目のカウンセリングの落差がありすぎるのかな??

色々と聞きたいことを雑談を交えながら聞いているのですが
どうしても脱線したまま、戻ってこれないことも(汗)

特にカウンセリングシートなどと使わずに質問していたので
内容が定まらず
「聞くのを忘れた…」なんてこともよくありました。


本書をまだ最後まで読んでいないのですが
実際にカウンセリングシートを
「見て・考えながら」読み進めたいと思い。

先に申し込みをさせて頂きました。

まだ2章の半分程度までしか読んでいませんが
大変読みやすく
読みながらでも
実践していけそうです!!


3回・4回のリピートを乗り越えれば
信頼関係もかなり築けると思うのですが
「将来像を期待させつつも今はまだ無理。」を
上手く繋げるコツなどあるでしょうか?
--------
 
 
お客様にリピーターになってもらうには?
安定経営を行う上で新規で来店いただいたお客様に
いかに長くリピートし続けてもらうか?
は重要な課題ですよね。
 
コンサルティングや研修依頼でも
ご要望をたくさんいただきます。
 
3回安定の法則
みなさんに必ずお伝えしているのが、3回安定の法則。
 
『比較的短い期間(1か月~2か月)の間に
3回連続して満足を味わうとそのお店の安定客になる。』
という法則です。
 
ご質問者の方の場合
リピート率は85%以上の高い数字をだせていたのですが
3回目・4回目となるとガクッと数字が落ちていました。
とありますので、2回目のリピートはあるけど
3回までに至っていない点がポイントですね。
 
色々と聞きたいことを雑談を交えながら聞いているのですが
どうしても脱線したまま、戻ってこれないことも(汗)

特にカウンセリングシートなどと使わずに質問していたので
内容が定まらず
「聞くのを忘れた…」なんてこともよくありました。
 
「『夢』をかなえるカウンセリングシート」を活用いただくことで
話が脱線したまま戻ってこれなくなることはなくなります。
 
そして、聴くのを忘れた!なんてことも解消されますね。
書籍を参考に「夢かなシート」活用いただけると嬉しいです♡
 
【新規来店時】
初回のカウンセリングによって
お客様の問題・課題を一緒に見つけだし
なりたい未来をイメージすること。
 
そして、そのためにお店で出来ること
ご本人にもできるカンタンなこと
 
これらを
初回・2回目・3回目(短期)
までのストーリーとして提案
 
 
【2回目来店時】
2回目の来店の際には
前回のカウンセリングシートを振り返りながら
前回から今回までの変化の確認
 
なりたい未来に向けて
今回の提案
次回までご本人にできることの提案
次回のイメージ
 
前回 ➡ 今回 ➡ 次回
これらを、分かりやすくストーリーで伝えることが重要です。
専門家として自分の頭の中では
ストーリーが描かれていたとしても・・・
 
お客様には伝わっていないかもしれません。
ストーリーがしっかり伝わることで
初回の満足度に対し、2回目が劣る。
という事はなくなります。
 
2回目の来店の満足度も高く
3回目のイメージもわいているので
確実に3回目のリピートにもつながります。
 
 
【3回目来店時】
3回目の来店の際にも
もちろん初回のカウンセリングシートを基に
初回から今回までの変化の確認をします。
 
短期(初回・2回目・3回目)での変化
 ↓
中期
 ↓
長期
 
短期での変化から、中期・長期の提案&イメージを広げます。
お客様と一緒に
ステキな未来をワクワクしながらイメージしていきましょう。
 
 
質問者の方が言うように
お客様が安定してリピートするかどうかは
3・4回目までのリピートがカギです。
 
初回から3回目の来店のお客様は
予約が入った際にも予約票の色を変えるなど工夫をし
全員で意識するようにしていきましょう。
 
 
3回連続して満足を味わっていただけるために何ができるのか?
 
独自の強みを活かした
【3回のストーリー】をつくりあげましょう。
リピート客を増やすために「3回安定の法則」は
これまでずいぶん役に立ちました。(笑)
 
そして、何よりもお客様のことをしっかりと知ることが大事!
「夢をかなえるカウンセリングシート」で
しっかりとお客様に寄り添って聴いていきましょう!!!
 
まだ、シート作成してないよ!っていう方
まずは、急いで作ってみてください。
完璧じゃなくてもよいのでね…。
使いながらブラッシュアップしていけばいいですから。
 
「『夢』をかなえるカウンセリングシート」って何?という方は
その仕組み・具体的な使い方・あり方…
ここまで書いていいんですか?と言われるくらい書きました。
ぜひ、読んでみてください。
 
 
ちなみに、顧客の固定化のための
「10回固定の法則」というのもあります。
研修セミナーではよく話しますが…
機会があればブログでも更新したいと思います。
 
 
 
 
次回のブログは
お客様がリピートしない3つの理由
をお伝えしたいと思います。お楽しみに♪
 
 
 
売り込まなくても売れる!「カウンセリング営業」の技術と、そのカウンセリング営業をだれでもかんたんにできるように仕組み化した「『夢』をかなえるカウンセリングシート」が書籍になりました。ぜひチェックしてみた下さいね。
あなたの周りの大切な人で、セールスが苦手で不安を感じている人がいらしたら…ぜひ、この本のことを教えてあげてください。
 
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Posted at 09:00