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顧客と社員の夢をかなえる!売れるしくみ、カウンセリング営業・売れるチームを育てる仕組み構築・運用のコンサルティング。営業・営業マネジメントに関するセミナー・講演・研修を通じて社員のモチベーションアップ、売上向上をサポート。■著書:1枚のアンケート用紙で「新規顧客」が「100回顧客」に変わる!-かんき出版

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1枚のアンケート用紙で「新規顧客」が「100回顧客」に変わる!
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書籍:1枚のアンケート用紙

売り込まずに売れるセールス「カウンセリング営業」の、見える化・仕組み化・人材育成・営業ツール・マインド・コミュニケーション事例…ギュギュっと1冊につまった【1枚のアンケート用紙で「新規顧客」が「100顧客」に変わる!】小林未千(著)かんき出版

1枚のアンケート用紙で「新規顧客」が「100回顧客」に変わる! 小林未千(著)かんき出版

読者様の声
コンサルタント東京都 男性
購買プロセスに基づく一連の流れがとてもシンプルに体系化されていて非常に有益な学びを得ることができました。
セラピスト 滋賀県 女性
細部までつくりこまれたカウンセリングの会話や、よくある事例がとても分かりやすくて、すごく人の気持ちに寄り添うことが人よりも何倍もされている方だなと思いました。とても役にたつ書籍を本当にありがとうございます。
講師 静岡県 男性
すごく参考になりました!自分だけでなく、他のスタッフにも同じ結果を出せる仕組みにできるところが気に入っています。
 
 
その他、エステティック・セラピー・鍼灸院・理美容・歯科医院・保険・講師・士業・コンサルタント・インストラクターetc・・・多くの方から感想をいただいています。
 

書籍購入者特典

夢をかなえるカウンセリングシート
『夢』をかなえるカウンセリングシート
※エクセルシートをダウンロードの上、ご自身のビジネス用にカスタマイズしてご活用下さい。
取り扱いの商品サービスが解決する顧客の問題・課題、強みや特徴を質問項目に掲載することで、オリジナルの「夢をかなえるカウンセリングシート」を作成いただけます。
 
夢の扉をあけるカギ人生の棚卸シート
夢の扉をあけるカギ「人生の棚卸シート」をダウンロードいただけます。
※第3章:「カウンセリング営業」をするためのテクニックと心得。 P208 自分自身の「人生の棚おろし」が夢の扉をあけるカギ
 
書籍購入特典 お申込みフォーム
内容
対面営業の最強ツール誕生!顧客も社員も幸せになる魔法のしかけ!これまで、何気なく使っていたアンケート用紙を本書で説明する「『夢』をかなえるカウンセリングシート」に変える!
これだけで、
○リピート率・顧客固定化率がアップする
○価格競争に巻き込まれない
○クチコミ集客が増える
と、「ビジネスが育つ!」
さらに、
○お客様と信頼関係が築ける
○スタッフの専門姓が高くなる
○スタッフが辞めない
と、「人が育つ!」のです。

社会が成熟し、人々は豊かになり、モノが十分に手に入る時代、これまでのセールス手法だけでは通用せずどのようにモノを売ればよいのだろうかという課題を抱えている会社は多い。
サロン業界などで圧倒的な営業実績を上げ、社員教育にも携わってきた著者の顧客の抱える問題解決、目的や目標を達成するための「カウンセリング営業」の技術
この技術を誰でも簡単に使えるようにした、「『夢』をかなえるカウンセリングシート」で 、これまで営業に苦手意識を持ち、売上を上げることが出来なかった方に、自信を持って明確な目的・目標を持ち、前向きにチャレンジすることを後押しする。
 
 
2016年5月18日発売 [かんき出版]
かんき出版 著者インタビュー
目次
はじめに
○劇的な効果が出る「『夢』をかなえるカウンセリングシート」
○コミュニケーションが苦手だった私が売れるようになった理由
○スタッフを育てて全国1位に
○「『夢』をかなえるカウンセリングシートには、私のすべてのノウハウが盛り込まれている
 
第1章
お客様がリピートするには「カウンセリング営業」が不可欠
●モノ・情報過多時代は「自分で選べない」
●おまかせ消費に注文が殺到
●おまかせ消費に不可欠な「カウンセリング」
●「カウンセリング営業」が育てる2つのモノとは
●人が育つ
①人間関係・信頼関係が構築される
②感謝・感激・感動のレベルに上がる
③専門性が高くなる
④スタッフが辞めない
●ビジネスが育つ
①価格競争に巻き込まれない
②リピート率・顧客固定化率がアップする
③クチコミ集客が増える
●売れる!「カウンセリング営業」4つのプロセス
●「売れない人」と「売れる人」の違いは何か?
●「売れない人」から抜け出せない理由は1つ
●「聴くこと」はベテランほど難しい
●「『夢』をかなえるカウンセリングシート」は「カウンセリング営業」の4つのプロセスをシート化したもの
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第2章
アンケート用紙を工夫し、正しく使えばだれでも「カウンセリング営業」が可能に
アンケート用紙→「『夢』をかなえるカウンセリングシートへ」
●営業にもいい道具が必要
●「『夢』をかなえるカウンセリングシート」には秘密の4ゾーンが隠されている
●「『夢』をかなえるカウンセリングシート」を使えば、お客様自身が夢への1歩を踏み出す
●活用の大切なポイント
○ゾーン①以外はお客様に書いてもらわないこと
○お客様がアンケート用紙に本当のことを書いてくれない4つの理由
①必要性が分かっていない
②面倒くさい
③質問の意味を正しく理解していない
④自身の問題・課題を正しく把握していない
○スタッフが聞き書きするほうがかえって時間はかからない
○シートに記入する際の大まかな手順
 
■ゾーン①「ココロを開く」コミュニケーションゾーン
①シートを作成する趣旨を記入しておく
②担当者欄をつくる
③お客様に基本情報を記入してもらう
【ゾーン①の対話事例と解説】
○来店のお礼・来店目的の確認
①お客様の名前を呼ぶ
②復唱する
○カウンセリングシートの趣旨を伝、同意を得る
○距離が縮まる「自己紹介」は趣旨を伝えてから「4ステップ体験談」で
・ステップ1:過去の自分
・ステップ2:きっかけ
・ステップ3:よかったこと
・ステップ4:これからのビジョン・決意
○自分のココロが開いていると、お客様のココロも開く
○共通点を見つける
○「寄り道トーク」は興味・関心を持って「キーワード」をキャッチ
○会話が弾む話題の作り方
○シートがあるので「寄り道」から戻れる
○「ほめ殺し」はダメ、「ほめるプラスα」が効く
○「きっかけ」の質問で「契約のポイント」を知る
○お客様の不安を代弁する
●ゾーン①のまとめ
 
■ゾーン②「『聴く』に注力する」ヒアリングゾーン
①提供する法品・サービスで解決する問題・課題を列挙する
②問題・課題の間接的原因が何かをわかるようにする
【ゾーン②の対話事例と解説】
○お客様が「悩み」を答えやすくなるように「質問」する
○商品・サービスの説明や提案をせず、不安材料を消す
○間違いを否定せず、ほめる
○「質問+具体例」のセットで聴く
○お客様自身に「原因」に気づいてもらう
○ゾーン②でよくある大きな間違い
●ゾーン②のまとめ
 
■ゾーン③「ワクワクする未来像を想像」イメージゾーン
①自社アピール・主力商品を質問形式で伝えるようにする
②お客様の問題・課題が解決した未来をイメージしてもらう
【ゾーン③の対話事例と解説】
○お客様の「聴く」スイッチをONにする
○お客様の目標・目的を聴きだすためのワザ
○「時間設定」でイメージしてもらう
○「妄想」を広げてもらう
○お客様の「体験談」をヒントにする
ゾーン③のまとめ
 
■ゾーン④「夢・目標をかなえる」提案ゾーン
①お客様の夢・目標をかなえる具体的提案をする
②アフターフォロー設定
【ゾーン④の対話事例と解説】
○あなたがお客様のパートナーであることを伝える
●お客様自身が「選択する」ための質問をする
・お金以外の不安は解消し「ワクワク」に
・お金の話は仮定形で
・約束を取り付ける
●すべてのゾーンに共通するポイントは?
●ゾーン④のまとめ
 
第3章
「カウンセリング営業」をするためのテクニックと心得
●カウンセリング営業前の「1分間」の儀式
●リアクションの少ないお客様への対応
●仕事を通して「誰のために、なんのために生きるのか」深める
●自分自身の「人生の棚おろし」が夢の扉をあけるカギ
●毎日の生活から「ワクワク」を見つけ出す
●「基本」が身につくから応用もきくし、人も育てられる
○応用編:知識とセンスを「スキル」に変えるためにやるべきこと
●カウンセリングシートの効力がないな!と思ったときの「おまじない」
・お客様を好きになる
・お客様に「ラブレター」を書こう
・ココロを込めてそうじをする
・お客様に見えない部分もキレイにする
・「嬉しい!大好き!楽しい!」を大切にする
・いまあるものに感謝する
 
●おわりに
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夢をかなえるカウンセリングシート
「『夢』をかなえるカウンセリングシート」
※エクセルシートをダウンロードの上、ご自身のビジネス用にカスタマイズしてご活用下さい。
取り扱いの商品サービスが解決する顧客の問題・課題、強みや特徴を質問項目に掲載することで、オリジナルの「夢をかなえるカウンセリングシート」を作成いただけます。
 
夢の扉をあけるカギ人生の棚卸シート
夢の扉をあけるカギ「人生の棚卸シート」をダウンロードいただけます。
※第3章:「カウンセリング営業」をするためのテクニックと心得。 P208 自分自身の「人生の棚おろし」が夢の扉をあけるカギ
 
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