小林未千 MichiKobayashi OfficialSite

“夢のチカラで未来を切り拓く”を理念に10,000人以上の夢・目標の実現をサポート!【顧客も社員も幸せにする「カウンセリング営業」メソッド】を中心に経営コンサルティング・人材育成を行う。100年Lifeを自分らしく輝いて生きる!自立するための稼ぐ力として、『お客様の“夢”をかなえる!明日から実践、売れるカウンセリング営業法』など研修・講演を全国各地で展開!㈱和未コンサルティング代表取締役

お問い合わせ
 
講演・セミナー・研修 ご依頼はこちら
公開セミナー情報
お客様の声
書籍・メディア情報
1枚のアンケート用紙で「新規顧客」が「100回顧客」に変わる!
会社概要アクセス
サロン経営アカデミー
スタジオNagomi
Facebook 小林未千
インスタグラム
小林未千 YouTube
   
 

売れるカウンセリング

【2018年保存版】売れるカウンセリング基礎編リピート率85.7%平均単価4倍売上10.5倍。お客様が、あなたとあなたのお店のファンになる「カウンセリング技術」と、誰でもカンタンにカウンセリング力UPできる「夢をかなえるカウンセリングシート」の作成&活用

[セラピスト・エステティシャン・化粧品販売・ダイエット食品販売・健康食品販売・治療家・整体師・鍼灸師・ヨガ・フィットネスジム・パーソナルトレーナー・美容師・アパレル・学習塾・セミナー講師・士業・コンサルタント・歯科医etc…で活用]

■■ 目 次 ■■
1   カウンセリング営業の全体像
  1.1 カウンセリング営業とは
  1.2 カウンセリング営業が効果的な時代背景
  1.3 カウンセリング力がブランド力
  1.4 カウンセリング営業 4つのプロセス
2   夢をかなえるカウンセリングシート
  2.1 誰でもカンタンに売り込まなくても売れる
  2.2 お客様自身が夢への1歩をふみだす
  2.3 「基本」が身につくから応用もきくし、人も育てられる
  2.4 カウンセリングシート無料ダウンロード
3   カウンセリング営業基本技術
  3.1 基本の流れ
  3.2 お客様に書いてもらわない
  3.3 お客様が本当のことを書いてくれない4つの理由
4   プロセス1(Zoon1)ココロを開くアプローチ
  4.1 目的
  4.2 カウンセリングシートの項目
  4.3 心を開くカウンセリングトークポイント
5   プロセス2(Zoon2)問題意識を引き出す
  5.1 目的
  5.2. カウンセリングシートの項目
  5.3 聴く・質問の仕方のポイント
6   プロセス3(Zoon3)利益と可能性のイメージ
  6.1 目的
  6.2 カウンセリングシートの項目
  6.3 イメージをさせるカウンセリングトークのポイント
7   プロセス4(Zoon4)オープニング(クロージング)
  7.1 目的
  7.2. カウンセリングシート項目のポイント
  7.3 売上・リピートにつながるカウンセリングトークのポイント
8   カウンセリング営業スキルを磨く
  8.1 カウンセリング営業前の「1分間」の儀式
  8.2 リアクションの少ないお客様への対応
9   カウンセリング営業Mindでお客様に愛され続ける
  9.1 安心・信頼・期待をもってもらうために
  9.2 「人生の棚卸し」が夢の扉を開けるカギ
  9.3 毎日の生活から「ワクワク」を見つけ出す
  9.4 カウンセリング営業の効力を上げる「おまじない」
  9.4.1 「顧客」に対しておまじない
  9.4.2 「空間」におまじない
  9.4.3 「自分」におまじない

1.カウンセリング営業の全体像

1.1.カウンセリング営業とは
カウンセリングとは…
依頼者の抱える問題・悩みなどに対し専門的な知識や技術を用いて行われる相援助です。
 
カウンセリング営業(counseling+sales)とは…
問診形式で顧客の志向(問題・課題・夢・目標)などを調べながら、商品・サービスを販売する方法です。
 
営業とは、商品・サービスを売ることではなく、お客様が自身の問題・課題に気づき、夢・目標を実現させようと決意するためのサポートなのです。従来の商品・サービスの売り込み型のセールスではなく、カウンセリング営業を行うことで、セールスを行う人も、お客様の問題・課題の解決!夢・目標の実現にフォーカスして営業ができるためストレスを感じることなく数字を上げることが可能になります。
1.2.カウンセリング営業が効果的な時代背景
モノ・情報過多時代は[自分で選べない」
いまの時代はモノであふれかえっています。サービスもそうですね。そして、モノやサービスに関する情報も同じようにあふれかえっています。
 
こういう時代だからか、シンプルなライフスタイルを求める人が増えてきました。「より少なく、しかしよりよく」がテーマの本がよく売れているようです。ベストセラー本でもある『エッセンシャル思考 最小の時間で成果を最大にする グレッグ・マーキュン=著』も面白かったです。
 
ところが「より少なく、しかしよりよく」を実践しようと思うと、ますます自分ひとりでは選べなくなってしまうのです。
 
 
「おまかせ消費」が人気
プロに相談して商品を選んでもらう人が増えています。
たくさんあるモノ・サービスの中から、自分のえがくワクワクする未来にピッタリなものを、専門知識と情報に長けたプロに選んでもらう。そうすることで「より少なく、しかもよりよく」が実践でき、しかも「時短」にもなるわけです。
 
忙しい毎日を過ごしている現代の人にとって「おまかせ消費」が人気になる理由がわかります。
1.3.カウンセリング力がブランド力
2017年@コスメの調査データで、傾向が強くなっているキーワード「楽チン!&満足」「パーソナライズ」「カウンセリング」が上がっていました。

とにかく今、人は忙しい!!!なので出来るだけ手軽にカンタンに!がんばらずに済ませたい!!だけと…結果・効果は重要というコトです。
 
そして情報があふれる中で「で、私に合うのはいったいどれ?」という、これまで以上にパーソナライズの欲求は向上してきている。その、パーソナライズの欲求を満たす上で「カウンセリング」ニーズは今後もますます高まっていくという予測です。
 
商品・サービスの内容だけではなくカウンセリング技術」がお店や商品のブランド価値に影響するというコトです。あなたの「カウンセリング技術」はブランド価値を上げていますか?
1.4.カウンセリング営業 4つのプロセス
お客様のセールスに対する「不」の感情
「不安・不信」「不要」「不適」「不急」
お客様は、上の図の順番で「不」の感情を営業に対して感じています。顧客心理にそって、順番に「不」の感情を解消することが大切です。
 
 
売れる!カウンセリング営業 4つのプロセス
カウンセリング営業4つのプロセスでは、顧客心理にそって、お客様の「不」の感情を解消しながらススメていきます。だから「売り込まなく」ても「売れる」のです。
 
・プロセス1:ココロを開くアプローチ
・プロセス2:問題意識を引き出す
・プロセス3:利益と可能性のイメージ
・プロセス4:オープニング(クロージング)
まず大切なことは、相手に「この人の話なら聞いてもいいな」と思ってもらうことです。(プロセス1)
 
そのあとに、お客様に自身の問題や夢について明確なイメージをもってもらうような質問をしていきます。お客様は、自分の問題や夢について明確なイメージをもっていないことが普通です。お客様自身が気づいていない問題に、自力で気づいてもらうことで、それを解決したい!という願望がうまれます。(プロセス2)
 
その後初めて、あなたの商品やサービスに関心をもつのです。(プロセス3)
 
ところが、実際には(プロセス3)の利益と可能性のイメージを相手に説明することから入る人が多いのです。いきなりの「売り込み」普通の人は引いてしまいます。
お客様のココロを開いて聴くモードになってもらい、相手の問題が理解できてから、それが解決された後のイメージを与えるのが、正しい手順です。そのあとに、販売または契約へと向かいます。(プロセス4)この段階を普通は「クロージング」と言いますが、私はここからお客様との本当のお付き合いが始まるという意味で「オープニング」と呼んでいます。

2.夢をかなえるカウンセリングシート

2.1.誰でもカンタンに売り込まなくても売れる
「『夢』をかなえるカウンセリングシート」は、前述したカウンセリング営業の4つのプロセスを1枚のシートに落とし込んだものです。言ってみれば、「売れる仕組み」をそのまま質問シートにしたものです。
 
カウンセリングシートの通りに質問していけば、「カウンセリング営業」の4つのプロセスを、意識しなくても自然に実行することになります。
 
スタッフはこのシートを使うことで自信を持って、安心して聴くことができます。この自信と安心感はお客様にも伝わるので、売れるようになります。そうなると、スタッフはさらに自信がつき、売ることが楽しくなります。
 
「『夢』をかなえるカウンセリングシート」は、初めての営業や、営業が苦手な人にとっても強力なサポートツールとなります。
 
また、キャリアを積んでベテランになるほど聴くことが難しく、ついつい自分が話したいコトを話してしまい、結果として思ったように売れなくなってしまうコトがあります。お客様のコトを「聴く」ことに注力するために、カウンセリングシートが効果的です。
2.2.お客様自身が夢への1歩をふみだす
シートは1枚で構成されています。無料ダウンロードできるカウンセリングシート(Excel)はA4サイズですが、もっと質問事項や選択肢が多いのなら、B4サイズやA3サイズでも構いません。ポイントは1枚だということです。
 
なぜ、1枚がいいのでしょうか?
 
それは、ゾーン2~ゾーン④までが1枚のシートに入っつていることで、お客様自身が夢への第1歩を踏み出しやすくなるからです。
 
ゾーン2は、お客様の現状を聴きだすゾーン。つまり、ゾーン2を見れば、お客様自身が現状の問題や課題を理解することができます。同じようにゾーン3を見れば、お客様自身が理想とする将来イメージがわかります。現状から理想に至るプロセスが、ゾーン4に書き込まれる内容。
 
お客様は、この「3点セット」を見ることで、自分が何をするべきなのかを理解します。理解できたからこそ、あなたの提案を受け入れて、契約・購入しようと思うのです。
 
このカウンセリングシートを使用すると、成約率が高くなるのは、お客様自身が自分のするべきことを整理された1枚のシートで見ることによってカンタンに理解でき、夢への第一歩を自発的に踏み出しやすくなるからなのです。
2.3.「基本」が身につくから応用もきくし、人も育てられる
「『夢』をかなえるカウンセリングシート」はあなたの商品・サービスが売れるパターンを1枚のシートに落とし込んだものです。つまりあなたの商談の基本が仕組み化・見える化されたものなのです。
 
お客様の中には、「時間がないからさっさと提案してください」という人もいるでしょう。逆に「先に、じっくりと悩みを聴いてほしい」という人もいます。
 
その都度、時間がない人には一部省略したり、じっくり聞いてほしい人にはひとつ一つの質問項目にしっかりと時間を取ったりなど、臨機応変に対応することが必要です。
 
しかし、臨機応変と言っても基本のパターンが無ければ、そもそも臨機応変とは言いません。いきあたりばったりになってしまいます。
 
基本があるからこそ、応用ができるのです。 カウンセリングシートは、臨機応変に応用するための基本パターンを提供しています。
2.4.カウンセリングシート無料ダウンロード
夢をかなえるカウンセリングシートダウンロード
夢をかなえるカウンセリングシートのExcelテンプレートを無料ダウンロード。項目を自由にアレンジしオリジナルにカスタマイズしてご活用ください。
カウンセリングシート無料プレゼント
 

3.カウンセリング営業基本技術

3.1.基本の流れ
3.2.お客様に書いてもらわない
お客様にアンケートやカウンセリングシートを渡して「これに書いてくださいね」とお願いした後、スタッフはしばらく席を外すお店やサロンが多いですね。ほとんどではないでしょうか?
 
「『夢』をかなえるカウンセリングシート」活用のポイントは、ゾーン1以外はお客様に書いてもらわないこと。お客様に質問しながら、聞き書きしてください。ただし、お客様の基本情報を記入していただくゾーン1についても、お客様のそばにいて対話をしてください。
 
ではなぜ、お客様に書いてもらってはいけないのでしょうか?
 
それは、お客様に書いてもらうと本当のことを書いてくれないからです。
3.3.お客様が本当のことを書いてくれない4つの理由
お客様が本当のことを書かないのには、4つの理由があります。決してお客様がウソつき!ということではありません。
 
①必要性がわかっていない
1つ目の理由は、必要性がわかっていないということです。
多くの店舗では、シートを渡すときに「書いておいてくださいね」というだけで、なぜ書くのか?という必要性や、書くことによってお客様が得られるメリットが伝えられていません。
それなのに、質問が多くて細かいので、お客様は適当に答えてしまうのです。
 
またこれまで同じようなシートに記入しても、それに対しての具体的なカウンセリングをしっかり受けたことがない!という経験から、体験的に不必要だと感じている方もいます。
 
②面倒くさい
お客様に最適な提案をしようと思えば、カウンセリングシートの質問項目はどうしても多くなります。しかし、項目が多くなれば、お客様は書くのが面倒になり、どうしてもおざなりに書いてしまうコトになります。
 
③質問の意味を正しく理解していない
質問は文章になっています。文章の意味が100%伝わるとは限りません。
また、中には「どうしてこんなことを聴くのだろう」と思わせるような、意図のわかりづらい質問もあることでしょう。そういう質問に対してお客様は、適当に解釈して無意味な答えをしたり、あえて書かなかかなかったりすることになります。
 
④自身の問題・課題を正しく把握していない
カウンセリングシート自体が、お客様自身の問題・課題を聞き出すためのものですから、初めて記入するお客様が、自身の問題や課題を正しく把握していないのは当然のことです。したがって、お客様自身の問題・課題を適切に言語化することができず、適当に答えを書いてしまうコトになります。
 
 
これらの4つの理由から、お客様の本当の悩みや課題、本当に得たい未来をしっかりと聴きだすためにも、お客様に自分で書いてもらうのではなく、スタッフが質問をしながら聞き書きすることが重要です。

4.プロセス1(Zoon1)ココロを開くアプローチ

4.1.目的
お客様の心を開く
 
ゾーン1は、「カウンセリング営業」の「ココロを開くアプローチ」プロセスに該当します。なのでお客様とのコミュニケーションを弾ませながら、心を開いてもらうことがテーマとなります。ゾーン2、3で聴くことになる、課題や夢などは心を許した相手でないとなかなか話してもらえません。まずは、関係作りが大切なのです。
4.2.カウンセリングシートの項目
1)シートを作成する趣旨を書く
2)担当者欄をつくる
3)お客様の基本情報欄をつくる
4.3.心を開くカウンセリングトークポイント
1)お客様の名前を呼ぶ
2)お客様の言ったことを復唱する
3)自己紹介をして距離を縮める
4)自分のほうからココロを開く
5)共通点を見つける
6)寄り道トーク(雑談)でリラックスしてもらう
7)ほめるプラスα
8)お客様の不安を代弁し、信頼関係を構築する
 
※詳細や具体的なOk/NGトーク事例は書籍を参考にしてください。

5.プロセス2(Zoon2)問題意識を引き出す

5.1.目的
お客様から『聴く』に注力する
 
ゾーン2はカウンセリング営業の「問題意識を引き出す」プロセスに該当します。カウンセリング営業の中でも、もっとも力を入れるプロセスです。お客様は、自分の問題や欲しているもの(夢・目標など)が本当な何なのか気づいている人が少ないからです。それに気づいて初めて「問題を解決したい」「夢や目標を達成したい」という願望がうまれます。そして、その後初めて、あなたの商品やサービスに関心を持ってくれるのです。
 
関心を持っていないうちに、お客様が聞きたくなっていないうちに、いくら商品やサービスの説明をしても、上の空で聞き流してしまいます。あなたもそうではありませんか?
5.2.カウンセリングシートの項目
1)提供する商品・サービスで解決する問題・課題を列挙する
2)問題・課題の間接的原因が何かをわかるようにする
5.3.聴く・質問の仕方のポイント
1)シートにある選択肢を読み上げ答えやすくする
2)商品・サービスの説明、提案はしない
3)お客様の間違いを否定しない
4)尋問のようにならないよう、質問プラス具体例で聴く
 
 
 
 
※詳細や具体的なOk/NGトーク事例は書籍を参考にしてください。
1枚のアンケート用紙で「新規顧客」が「100回顧客」に変わる!

6.プロセス3(Zoon3)利益と可能性のイメージ

6.1.目的
わくわくする未来を想像してもらう
 
ゾーン3はカウンセリング営業の「利益と可能性のイメージ」プロセスに該当します。ゾーン2「聴く力を高める」ヒアリングゾーンで伺ったことを基に、お客様に商品やサービスのメリットに対する期待感を持たせたり、行動意欲を高めたりするプロセスです。
6.2.カウンセリングシートの項目
1)自社アピール・主力商品を質問形式で伝えるようにする
2)お客様の問題・課題が解決した未来をイメージしてもらう
6.3.イメージをさせるカウンセリングトークのポイント
1)商品・サービスを説明しないで、お客様が聴きたくなるようにする
2)目的・目標を具体的に聞き出すために
 ①「時間設定」でイメージしてもらう
 ②「有名人」でピンときてもらう
 ③「妄想」を広げてもらう
3)過去のお客様の事例を伝える
 
※詳細や具体的なOk/NGトーク事例は書籍を参考にしてください。
1枚のアンケート用紙で「新規顧客」が「100回顧客」に変わる!

7.プロセス4(Zoon4)オープニング(クロージング)

7.1.目的
具体的な提案をし、成約にむすびつける
 
最後はゾーン4「夢・目標を叶える」提案ゾーンです。ここは、カウンセリング営業の「オープニング(クロージング)」プロセスに該当します。
 
ゾーン3で聞き出したお客様の目標・目的を実現するための具体的な提案をし、成約にむすびつけます。
7.2.カウンセリングシート項目のポイント
1)お客様の夢・目標をかなえる具体的提案をする
2)アフターフォロー設定
7.3.売上・リピートにつながるカウンセリングトークのポイント
1)あなたがお客様のパートナーだと伝える
2)お客様自身が選択するための質問をする
3)お金以外の不安を解消する
4)お金の話は仮定形で話す
5)二者択一などを使い約束を取り付ける
 
 
※詳細や具体的なOk/NGトーク事例は書籍を参考にしてください。
1枚のアンケート用紙で「新規顧客」が「100回顧客」に変わる!

8.カウンセリング営業スキルを磨く

8.1.カウンセリング営業前の「1分間」の儀式
カウンセリング営業の前に、たった1分間やってもらいたいことがあります。この「1分間」でお客様の「本当の声」「心の声」を聴くことができるかどうかが決まる、テクニックよりも大切なコトです。
 
たった1分間、やることはとてもカンタンです。次の3つのコトを視覚・聴覚・触覚で具体的にイメージしてもらいたいのです。
 
1つ目:お客様のこと。
2つ目:提供する商品・サービスのこと。
3つ目:自分自身のこと。
 
具体的に、例えば1つ目の「お客様のこと」では、あなたが接客をすることで、お客様がとても満足し、感動し、喜んでいる様子をイメージしてみましょう。
 
まずは、視覚。お客様はどんな表情なのか?笑顔?真剣?それとも涙してる?
 
次に、聴覚。お客様は何といっているでしょう?「スッキリしました」「楽しかった~」「癒されました~」「感動しました~」「これから宜しくお願いします」などお客様が発している言葉を具体的に。
 
最後に触覚。お客様と一緒に夢・目標に向かってがんばろうと「握手」しているところをイメージしてみましょう。
 
2つ目・3つ目も同じように視覚・聴覚・触覚でイメージしてみてください。視覚・聴覚・触覚は人それぞれ「利き感覚」があります。右利きや左利きのように。ご自身の利き感覚にあわせて、ワクワクする未来をイメージしてから接客・カウンセリングに入りましょう。
8.2.リアクションの少ないお客様への対応
ペーシングが効果的
 
会話が盛り上がって楽しく話が合うなと感じるお客様もいれば、理由はよくわからないけれど、会話が盛り上がらないし、話も合わないと感じるお客様もいらっしゃいますよね。
 
定期コンサルティング契約をしている会社で、新入社員の方から質問がありました。
「自己紹介もしているし、共通な話題も引き出そうといろいろ声をかけてみたんですが、目も合わせてもらえず、ずっと下を向いたまま。声も小さくて・・・・リアクションのないお客様ってどうすればいいですか?」
「そのとき、あなたは、どんな感じでしたか?」
「もう、どうしたらいいかわからなくなってきて、無理だと思いました。焦ってしまって聴くことより、マニュアル通りに一方的にしゃべってしまって。ご契約もいただけませんでした。」
 
相手が思った通りのリアクションをしてくれないとき、伝わっていないのではとか、聞いてくれていないのではと感じ、テンパってしまうことってありますよね。私も経験があるので、よくわかります。
 
でも、本当に伝わっていないのでしょうか?本当に聴いてくれていないのでしょうか?
 
ひょっとしたら、初めてのお客様は、とても緊張しているのかもしれないし、人見知りをするタイプかもしれません。だから、まずは落ち着きましょう。焦る必要はありません。
 
そして、相手の「トーン」や「ペース」を良く観察し、それに合わせて「質問」をしてみましょう。
 
声が小さい人には、あなたも小さい声で話してみましょう。声が小さい人に大きな声で話すと、相手はもっと小さな声になってしまいます。
 
ゆっくり話す人には、あなたもゆっくり話して見ましょ。ゆっくり話す人から見ると、早くな人は落ち着きがなく見えます。
 
早口な人には、あなたも早口で話しましょう。早口な人は、ゆっくり話す人にイライラするものです。
 
 
言葉や会話の声のトーンやペースが合うことで、何となく話しやすいひとだなぁと思ってもらえることがあります。このように相手のトーンやペースに合わせることを「ペーシング」と言います。
 
お客様のリアクションが少なく、大人しいからといって「興味がない」「聞いていない」ということではありません。あなたが、ペースやのりを合わせていないために、話しにくくなっているだけのことも多いのです。

9.カウンセリング営業Mindでお客様に愛され続ける

9.1.安心・信頼・期待をもってもらうために
「『夢』をかなえるカウンセリングシート」の効果は抜群です!ですが、単なるツール(道具)です。
主役はあくまでも人。人間であるお客様が、スタッフであるあなたに、自分の話をきいてもらいたくなるようにするためのツールです。
 
ということは、お客様があなたに対して、安心・信頼・期待を持つようになることが最大のポイントなのです。いくら完璧なカウンセリングシートが出来上がったとしても、お客様がこのような気持ちを持たないかぎり、使い物になりません。
 
一番大切なコトは、自身の人としての「あり方」です。人としてのあり方を決めるのは、ビジョンと志です。
 
・ビジョンとは、「将来こんなふうになりたいんだ」「こんな人間を目指しているんだ」「こんなことをやろうと心に決めているんだ」という自分自身の将来像。
 
・志とは、「仕事を通して、こんな人に対して、こんなふうに役に立ちたいんだ」という想い。
 
ビジョンや志を語ることで、お客様は共感し、「この人は、こんな思いで仕事をやっているんだ。だったら信頼できそうだな!安心して任せよう」という気持ちになります。
9.2.「人生の棚卸し」が夢の扉を開けるカギ
これまでの人生を振り返ることで、その延長線上の未来が見えてくる。
 
今までの人生の棚おろしをすることで、必ず「こんなことがしたかったんだ!」という「夢」「ビジョン」「志」「使命」が見つかります。
 
商品やサービスを選べず、信頼できる人に選んでほしいという傾向がさらに強まっていくこの時代ビジョンや志を持たない人は、経営者であろうと一スタッフであろうと生き残っていけないと考えます。
 
食べていくことはできるかもしれません。しかし、ビジョンや志がなく、やりたくない仕事をつまらないと思いながら、給料のためだけに続けて、結果として不幸せになるのではないでしょうか?
 
幼少期どんな自分だったのか?小学生のころはどんな自分だったのか?学生時代はどうだったのか?何が好きで、何に興味があったのか?どんなことで褒められたのか?悲しかったり腹がたったりした出来事は、…。一度人生の棚卸しをしてみましょう。
 
>>>「人生の棚卸しシート」のダウンロードはこちらから
9.3.毎日の生活から「ワクワク」を見つけ出す
感動するチカラ---「感動力」は、カウンセリングシートを使いこなす上で、とても重要なチカラです。
 
三菱総合研究所などが2003年に実施した調査によると「この1か月の間に1度以上感動しましたか?」という質問に対して、10代・20代の約50%がイエスと答えたのに対して、50代・60代はイエスが約30%に減るのだそうです。
人間は年をかなえるにつれていろいろなコトが当たり前になり、だんだんと感動しなくなるモノなんですね。
 
感動力が無くなると、自分自身の感動を語ることも、お客様の感動をくみ取ることも、どちらも難しくなります。そうなると、カウンセリングシートもつかいこなせなくなってしまいます。
 
そこで、毎日のチョッとしたことからワクワクを見つける訓練が必要になってきます。なんでもかまわないのです。
「今日はとってもお天気がいい!うれしい~!」「こんなところにタンポポが咲いてる!すご~い!」「何~?あの雲のカタチ、おもしろ~い!」大きなワクワクは確かになかなかありません。でも、このような小さなワクワクはいくらでも見つかるはずです。アンテナを張ってさえいれば。
 
こうやって、毎日小さなワクワクを見つけていれば、お客様のチョッとしたワクワクもすぐに見つけられるようになります。
 
さらに、ワクワクを見つけ出すことが習慣になることで、あなた自身の人生がより豊かでワクワクしたものになりますよね。
9.4.カウンセリング営業の効力を上げる「おまじない」
お客様に対して!空間に対して!自分に対して!おまじないをかけよう。
9.4.1.「顧客」に対しておまじない
■お客様を好きになる
「売れない」=「お客様は、あなたのことを嫌い」ではありません。売れないからといって、あなたが嫌われたわけではないので、落ち込む必要はありません。ですが、「売れ続ける」=「お客様は、あなたのことを好き」は成り立ちます。だって、「嫌いな人」からは、どんなに良い商品・サービスだったとしても、2回目からは買いたくないですから。
 
売れ続けるためには、お客様に愛され続けるためには、お客様にあなたのことを好きになってもらうコトが必要です。では、好きになってもらうにはどうすればいいでしょうか?
 
心理学では「自分から好きになったら、相手からも好きになってもらえる」(好意の返報性)と言われています。まずは、自分のほうからお客様を好きになることが重要です。
 
・好きだと、その人のことに興味もわくので質問も自然とわいてきます。
・好きだと、その人の課題や問題を一緒に見つけたいので質問が深くなります。
・好きだと、その人が叶えたい夢・目標を聴くことでワクワクが止まりません。
・好きだと、その人にとって一番良い提案をすることができます。
 
好きでない状態で、いくらカウンセリングシートを使い、質問の技術を磨いても、単なるテクニックとなってしまい、お客様お心を動かすことはできません。お客様のコトが好きというココロがあって、そして「『夢』をかなえるカウンセリングシート」があり、カウンセリング技術が磨かれるから、初めてお客様の心が動くのです。
 
まずは、あなたからお客様のコトを好きになる。そして「好き」を表現してみましょう。
 
 
■お客様にラブレターを書こう
お客様のコトをどんなに好きでも、表現しないと伝わりません。 カウンセリングシートを見て、お客様のコトを思いながら、「大好きな人にラブレターを書く」ように、手紙を書きましょう。
9.4.2.「空間」におまじない
■ココロを込めて掃除をする
売れるか、売れないかには、空間もとても重要な要素です。すみずみまで掃除が行き届いていなかったり、整理整頓がされていなかったりする空間では、意識する・しないに関係なく、居心地の悪さを感じてしまいます。居心地が悪い場所では、人はこころをオープンにできません。何となく落ち着かずに、早く帰りたいとか、特に理由はないが今日は決断したくないとか、次は来ないとか…こういった気持ちになりがちです。
徹底的に、掃除・整理整頓をして、お客様をお迎えしましょう。
 
そして、掃除とするときは「うれしいこと!大好きなこと!楽しいこと!」を思い浮かべながら、机やいすに「ありがとう」って感謝しながらしましょう。そうすると、不思議といろいろなコトがうまくいき始めます。
 
 
■お客様に見えない部分もきれいにする
キレイにするのは、お客様に見える部分だけではありません。お店のバックヤードはもちろん、自宅もキレイにしましょう。「ええっ、そんなところも?」と思うかもしれませんが、そう、そんなところもです。
 
お店のバッグヤードや自宅は、いつもあなたがいる場所です。いつもの場所がきれいに整えられていて、あなたがワクワクできる居心地のいい空間であることが大切です。あなたが毎日過ごす場所を、パワースポット化してしまいましょう。
9.4.3.「自分」におまじない
■「うれしい!大好き!楽しい!」を大切にする
 『論語』の一節に、「知之者不如好之者、好之者不如楽之者」(これを知るものはこれを好むものにしかず、これを好むものはこれを楽しむものにしかず)とあります。
 
あることを知っている人は、それを好きな人にはかなわない。
あることを好きな人は、それを楽しんでいる人にはかなわない。
 
という意味です。
 
では、「楽しい」と感じるには、どうすればいいのでしょう?
 
「1:1.6:1.6の2乗の法則」をご存知ですか?
人は何をするときでも、「やる気」をもってやるときと、「やる気」の無いときとでは、大きく結果が違ってきます。通常、人が発揮する力は、人に言われて嫌々やった時の力を1とすると、理解・納得してやった時のチカラは1.6、sらに人に言われるのではなく自分で計画し実行した時のチカラは1.6の2乗(2.56)と言われているのです。
 
ひとつことを楽しくやるのも、不平・不満を持ちながらつまらなくやるのも、自分自身が進んでそのことに参加しているか同課で決まるのです。誰かに楽しくしてもらうことを待つのではなく、自分次第で楽しくなるということですね。
 
 
■いまあるものに感謝する
「ありがとう」のおまじない。
 
小さなできごと、日常の出来事にも、常に「ありがとう」と感謝する。
どんな出来事があっても、とにかく「ありがとう」と感謝する。
いつも使っている服や、靴、眼鏡、部屋にも「いつもありがとう」と感謝する。
 
「ありがとう」という言葉には不思議な力があるというのは、ご存知の方も多いと思います。
自分の過去も現在も、いまあるものすべてに「ありがとう」と感謝できれば、心豊かな毎日が過ごせそうですよね。ですが、そうは言っても、そんなことはきれいごと、無理だよって思う人の気持ちもわかります。
 
10代から20代前半の頃の私は、自分にとにかく自信がなくて、すべてのことを否定していました。
自分は何をやってもつづかない。考えすぎて、自分の言いたいことを言えない。容姿にも学歴にもコンプレックスを持って、何もかもダメだと思っていました。
 
悔しい思い、悲しい思い。絶望の中に何とか希望を見出し、ふんばりながら生きてきました。
 
今の私しか知らない方からは「そんな時があったんですか?信じられません」「つらいことや悩みなんてない人なんだろうなぁって思ってました」とよく言われます。
 
正直いまでも「自分には何の価値もないんじゃないか」と疑いを持ち、落ち込んでしまうコトがあります。周りの誰かと自分を比べたり、理想が高すぎたりすることで、自分を苦しめている。自己否定には、ごうまんさも含まれているということも頭ではわかっています。
 
良いことなんて何もなかったと思える辛い日々にも「幸せ」はあったこと。いくら「感謝」しても足りないくらい、たくさんの方に「愛されていた」ということ。そして、未来への「希望」は絶望の中から生まれるということも知っています。
 
だからこそ言えるのは
 
どんな人間にも価値はある。
生きているだけで価値がある。
 
ということ。
 
それでも自分に何の価値もないと思った時は、本当に些細なコトに対してでも、周りの誰かに「ありがとう」と笑顔で行ってみる。
寝る前に、離れて暮らす両親に。
顔は見たことがないけど、ご先祖様に。
これまでかかわった人たちに
「ありがとう」を言ってみる。
たったそれだけだけど、孤独で絶望の中にいる時「ありがとう」といったことで、自分が救われることが何度もありました。
 
どんな時だって、あなたは一人じゃないし、価値がある。あなたは「世界に一つしかない特別なもの」だという疑いのない事実。今あるものに感謝して「ありがとう」のおまじないをかけてみよう。必ず「希望」が湧いてくるから。
 
 
カウンセリング営業であなたは、お客様のワクワクする未来を引き出し、それをかなえるためのサポーターである必要があります。だからこそ、まずは自分を信じ自分自身の未来に希望をもっていきましょう。そんなスタッフにならお客様は「わたしの〇〇〇はすべてあなたに任せます」と安心してお願いできるのです。

【無料メール講座】カウンセリング力UP

[セラピスト・エステティシャン・化粧品販売・治療家・鍼灸師・パーソナルトレーナー・美容師・アパレル・セミナー講師・士業・コンサルタント・歯科医etc…で活用]

売れるカウンセリングの「仕組みづくり」「スキルUP」したい方へ

売り込まなくても売れる!仕組みづくり、売れるカウンセリング営業導入のためのサポートメニューをご用意しています。
■コンサルティング ■講演・セミナー・研修 ■公開講座・ウェブセミナー ■プレミアム会員
詳しくはサポートメニューページからご確認ください。
 
 
 
カウンセリング営業スキルUPブログ
 
この記事がお役に立てたら「いいね」をお願いします。