小林未千 MichiKobayashi OfficialSite

顧客と社員の夢をかなえる!売れるしくみ、カウンセリング営業・売れるチームを育てる仕組み構築・運用のコンサルティング。営業・営業マネジメントに関するセミナー・講演・研修を通じて社員のモチベーションアップ、売上向上をサポート。■著書:1枚のアンケート用紙で「新規顧客」が「100回顧客」に変わる!-かんき出版

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1枚のアンケート用紙で「新規顧客」が「100回顧客」に変わる!
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夢かなブログ

小林未千の夢をかなえる「夢かなブログ」
”夢のチカラで未来を切り拓く”100年時代を自分らしく輝いて生き抜くチカラ(稼ぐチカラ)をつける。一人ひとりのチカラは小さくても…1つの夢に向かってチームが一つになった時、その夢は目標になり実現する大きなチカラをもつ。

聴く力を伸ばすトレーニング  [2017年02月05日]
2月に入って早くも5日が終わりました!
ボヤボヤしていられませんね。(笑)
 
ところで、あなたは人の話を聴くことが得意ですか?
 
カウンセリング営業の研修を
初めて受講した方の感想で一番多いのが
「聴く力」についての気づきのコメント。
 

 聞く力,カウンセリング力
■9割の人は間違っている聴き方
 まず最初に研修で気づいてもらうコトとして
今までの聴き方は間違っていたかもしれない!?
と疑ってもらうコト。
 
自分はしっかりとお客様の話を聴いている!と
思い込んでいる状態では
決して聴くことはできません。
 
多くの人が聴けていないことに愕然とする。
でも、まずは気づくことから
トレーニングが始ります。
 
----研修参加者の声----
自分がいかに、自分の聞きたいようにしか、聞いてないか
 
『聴く』ということを意識して接客をしてみて、いかに自分が話していたか…自分の思いことで話を進めていたか…気づかされることが沢山ありました。
 
カウンセリングでの聴き方、など1つ1つに意味があり、意識してお客様の気持ちを引き出すことが、やっていると思っていたのに、できていなかったことに、愕然
 
自分の思い込みが強く、聴くことよりもこちらから話すこと、質問が多かったことに気づきました。
 
予想していた通り「聴く」ことの難しさを実感しました。しっかりとお客様の気持ちを受け止めているつもりが、ほぼ思い込みだと分かり、愕然
 
自分の思い込みで、こちらの方から質問をするばかりで、お客様の本当の心の声に気づいていない。そして、聴こうとしていなかったんだと思います。
--------
 
本当に聴くことが出来ているのか?
まずは、疑ってみる!ここからスタート。
 
 
 
■聴く力を伸ばすためには毎日のトレーニングが必要
聴くって…
本当にカンタンじゃないんです!
 
「ついつい、相手の話をとって自分の話にもっていってしまうんです!」という方もいらっしゃいます。
 
そう、悪気は決してないけど…
ついつい…やってしまう!
 
これが厄介です。
 
ついつい
これって無意識の内に気づいたらやってた!というコト。
 
これを変えるには意識すること。
それも、習慣になるまで意識し続けること。
 
わかるできる習慣3つのステップ
■わかる!できる!習慣の3つのステップ
何事も習慣になってしまえばこちらのモノ!
「聴く」ことも習慣になればいとも簡単に
呼吸をするのと同じようにできるようになります。
 
ただし、習慣になるに行きつくには3つのステップがある。
①わかる
②できる
③習慣
3つのステップを上がるには
意識して行動するしかないのです。
 
 
■毎朝朝礼でトレーニング
聴く力を伸ばすために毎朝朝礼でトレーニングをしているとの報告を受けました。
書籍の第2章の具体的な聴き方の事例を参考に
昨日のお客様
本日のお客様
商品・サービスのアイテムごとにトレーニング!
 
最初は、スタッフのあまりの出来なさに衝撃を受けましたが、毎日コツコツと続けることで確実に力がついてきて契約率も上がっているとのこと。嬉しいですね!
 
 
■日常でもトレーニング
聴く力を伸ばすには
ビジネス上の事だけでなく
日頃のコミュニケーションでも
「聴く」を意識することで関係性が変わります。
 
あまり会話のなかった旦那さまとよく話すようになった!
上司・部下が何を考えているのか?少しわかるようになった!とか…
大きな成果ですよね。(笑)
 
 
■聴き方のテクニック
ただ聴く!ではなく
具体的に何を意識して聴くのか?
これを決めて行動することが
腕を上げる上で重要なポイント。
 
具体的な聴き方のテクニック
ぜひ書籍の第2章を参考にして下さいね。
 
 
---第2章もくじより一部---
〇お客様の名前を呼ぶ
〇復唱する
〇距離が縮まる「自己紹介」は趣旨を伝えてから「4ステップ体験談」で
〇自分のココロが開いていると、お客様のココロも開く
〇共通点を見つける
〇「寄り道トーク」は興味・関心を持って「キーワード」をキャッチ
〇会話が弾む話題の作り方
〇シートがあるので「寄り道」から戻れる
〇「ほめ殺し」はダメ、「ほめるプラスα」が効く
〇「きっかけ」の質問で「契約のポイント」を知る
〇お客様の不安を代弁する
〇お客様が「悩み」を答えやすくなるように「質問」する
〇商品・サービスの説明や提案をせず、不安材料を消す
〇間違いを否定せず、ほめる
〇「質問+具体例」のセットで聴く
〇お客様自身に「原因」に気づいてもらう
〇お客様の「聴く」スイッチをONにする
〇お客様の目標・目的を聴きだすためのワザ
〇「時間設定」でイメージしてもらう
〇「妄想」を広げてもらう
〇お客様の「体験談」をヒントにする
〇あなたがお客様のパートナーであることを伝える
〇お客様自身が「選択する」ための質問をする
・お金以外の不安は解消し「ワクワク」に
・お金の話は仮定形で
・約束を取り付ける
------
 
さて、今日は何を意識して聴きますか?
はりきっていきましょう♪
 
 
 
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Posted at 09:00