小林未千 MichiKobayashi OfficialSite

“夢のチカラで未来を切り拓く”を理念に10,000人以上の夢・目標の実現をサポート!【顧客も社員も幸せにする「カウンセリング営業」メソッド】を中心に経営コンサルティング・人材育成を行う。100年Lifeを自分らしく輝いて生きる!自立するための稼ぐ力として、『お客様の“夢”をかなえる!明日から実践、売れるカウンセリング営業法』など研修・講演を全国各地で展開!㈱和未コンサルティング代表取締役

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話が長いお客様のカウンセリングはどうすれば?  [2018年09月11日]
お話し好きで、話が長いお客様!
限られた時間の中で
どう話を切り上げて
本題に戻せばいいですか?
 
カウンセリング営業研修の中でも
よくいただく質問です。




カウンセリングのプロセス1
「心を開くアプローチ」
しっかりとお客様のハートが開いた!
ここまでは良かったけど

気づいたらお客様のペースで
ドンドン話がそれていく



お客様の話をしっかり聞かなきゃ!
思う反面

このまま話を聞きづつけても
カウンセリングからは
話がドンドンそれていってしまいそう。
時間もあまりないし…

どこかで話を戻さないと!
思いながらも話の途中で
戻すのも悪い気がする…。


そんな風に困っている方は多く
ご質問もよくいただきます。


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話が長いお客様の接客
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書籍の101頁にも
【シートがあるので
「寄り道」から戻れる】と書いています。

そう、カウンセリングシート
上手く使ってほしいのです。

シートにはカウンセリングで
本来きかなければいけない「本題」が
ずらっと記されていますから。
 
 
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トーク事例
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「もっと詳しくお聞きしたいのですが…

お時間も限られているので
シートの質問に戻らせてもらっても
いいですか?」とこれでも十分です。

えっ!そんなにカンタンでいいの?と
よく言われますが…大丈夫です。
 


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スキルアップ編
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もう少しスキルアップするとしたら…
─…─…─…─…─…─…─…─…─
1)お客様にシートに気づいてもらう
─…─…─…─…─…─…─…─…─
・カウンセリングシートを持ち変える
・あなたの目線をシートに向ける

※タイミングは話の区切りがついた瞬間
「・・・・です」
「・・・なんですよ」と
区切りがついた時を逃しません。



これだけでも多くのお客様は
気づいてカウンセリングの本題に
戻ってくださいます。
 
 

─…─…─…─…─…─…─…─…─
2)文末を過去形にする
─…─…─…─…─…─…─…─…─
「いろいろ教えていただいて…
ありがとうございます。
と現在形ではなく

「いろいろ教えていただいて
ありがとうございました」と
文末を過去形にします。


過去形にすることで
話を区切る効果があります。



─…─…─…─…─…─…─…─…─
1)目線をシートに

2)文末を過去形に
「いろいろ教えていただいて
ありがとうございました」

3)シートに戻る
「もっと詳しくお聞きしたいのですが…

お時間も限られているので
シートの質問に戻らせてもらっても
いいですか?」
─…─…─…─…─…─…─…─…─

いかがでしょうか?
ぜひ、トライしてみてくださいね。


 

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Posted at 15:22