「価格が高い」というデメリットも伝え方で「誠実さ」「信頼」に変わる
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「デメリット」は
「信頼」を勝ち取る最強ネタ
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お客様に商品・サービスの
メリットばかりを
一生懸命伝えていませんか？
お客様もあなたの話を90%は
「いいなぁ」と感じているけど…
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「デメリット」は
「信頼」を勝ち取る最強ネタ
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お客様に商品・サービスの
メリットばかりを
一生懸命伝えていませんか？
お客様もあなたの話を90%は
「いいなぁ」と感じているけど…
「なんか違うなぁ」と何となく感じ
ご契約に至らないケースがあります。
こんな時、実は商品・サービスの
メリットだけを伝えている！
のかもしれません。
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「デメリット」は
「信頼」を勝ち取る最強ネタ
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商品・サービスの
マイナス評価になりそうなデメリット
これを最初に伝えてしまいましょう。
これは
メリットとデメリットの両方を
包み隠さずに打ち明ける方が
お客様への説得効果が高いとされる
『両面提示』という考え方です。
例えば
新しく美顔器が発売されたとして
「この美顔器は○○の機能があって
××が出来て…
△△まで可能で…」
と良いところばかり聞かされると
お客様は
「本当？
他にももう少し安いものが
あるんじゃないの？」とか
「必要ない機能が
多すぎるんじゃないの？」etc…
勘ぐってモヤモヤしてきます。
連呼されたメリットの
”裏側”を疑ってしまうものなのです。
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「価格が高い」というデメリット
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「価格が高い」というデメリットを
聞かされず…
メリットばかりを連呼されると
人はその情報に
疑念や猜疑心を抱くようになります。
できれば隠したいという姿勢から
敏感に嘘や不誠実さを
感じ取ってしまうのです。
だからこそ逆に最初に
デメリットの情報をオープンにすると
「誠実さ」の大きなアピールになります。
誠実さが伝われば
それは「信頼」に変わります。
「価格が高い」というデメリットも
「高いのには高いなりの理由がある」
という納得の材料にもなりえます。
あなたがお客様に提供している
商品・サービスの
「メリット・デメリット」
どうお客様に伝えていますか？
Posted at 09:00
