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“夢のチカラで未来を切り拓く”を理念に10,000人以上の夢・目標の実現をサポート!【顧客も社員も幸せにする「カウンセリング営業」メソッド】を中心に経営コンサルティング・人材育成を行う。100年Lifeを自分らしく輝いて生きる!自立するための稼ぐ力として、『お客様の“夢”をかなえる!明日から実践、売れるカウンセリング営業法』など研修・講演を全国各地で展開!㈱和未コンサルティング代表取締役

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「デメリット」は「信頼」を勝ち取る最強ネタ  [2018年09月25日]
「価格が高い」というデメリットも伝え方で「誠実さ」「信頼」に変わる




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「デメリット」は
「信頼」を勝ち取る最強ネタ
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お客様に商品・サービスの
メリットばかりを
一生懸命伝えていませんか?



お客様もあなたの話を90%は
「いいなぁ」と感じているけど…

「なんか違うなぁ」と何となく感じ
ご契約に至らないケースがあります。



こんな時、実は商品・サービスの
メリットだけを伝えている!
のかもしれません。





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「デメリット」は
「信頼」を勝ち取る最強ネタ
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商品・サービスの
マイナス評価になりそうなデメリット
これを最初に伝えてしまいましょう。



これは
メリットとデメリットの両方を
包み隠さずに打ち明ける方が
お客様への説得効果が高いとされる
『両面提示』という考え方です。



例えば
新しく美顔器が発売されたとして



「この美顔器は○○の機能があって
××が出来て…
△△まで可能で…」
と良いところばかり聞かされると



お客様は
「本当?
他にももう少し安いものが
あるんじゃないの?」とか

「必要ない機能が
多すぎるんじゃないの?」etc…
勘ぐってモヤモヤしてきます。



連呼されたメリットの
”裏側”を疑ってしまうものなのです。





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「価格が高い」というデメリット
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「価格が高い」というデメリットを
聞かされず…
メリットばかりを連呼されると

人はその情報に
疑念や猜疑心を抱くようになります。
できれば隠したいという姿勢から
敏感に嘘や不誠実さを
感じ取ってしまうのです。



だからこそ逆に最初に
デメリットの情報をオープンにすると
「誠実さ」の大きなアピールになります。



誠実さが伝われば
それは「信頼」に変わります。



「価格が高い」というデメリットも
「高いのには高いなりの理由がある」
という納得の材料にもなりえます。





あなたがお客様に提供している
商品・サービスの
「メリット・デメリット」
どうお客様に伝えていますか?


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Posted at 09:00