書籍【1枚のアンケート用紙で「新規顧客」が「100回顧客」に変わる！】の読者の方から質問をいただきました。
＝もくじ（一部抜粋）＝
■「カウンセリング営業」が育てる2つのモノとは（P37)
■人が育つ(P37)
①人間関係・信頼関係が構築される
②感謝・感激・感動のレベルに上がる
③専門性が高くなる
④スタッフが辞めない
■ビジネスが育つ(P41)
①価格競争に巻き込まれない
②リピート率・顧客固定化率がアップする
③クチコミ集客が増える
この中の下記ページについての質問です。
■人が育つ(P37)
①人間関係・信頼関係が構築される
②感謝・感激・感動のレベルに上がる
③専門性が高くなる
④スタッフが辞めない
■ビジネスが育つ(P41)
①価格競争に巻き込まれない
②リピート率・顧客固定化率がアップする
③クチコミ集客が増える
②リピート率・顧客固定化率がアップする(P42～43)
↓↓↓（本文より）
新規のお客様の集客には、コストも時間もかかります。
新規のお客様の集客には、コストも時間もかかります。
安定して売上を上げるには、一度来たお客様にどうやって２回目の来店をしてもらえるか（リピート率の向上）、
そしていかに３回、10回、１００回とリピートしてもらえるか（顧客固定化率の向上）が重要です。
リピート率と顧客固定化率、顧客平均単価は比例して大きくなります。
たとえば100人のお客様を新規集客したときの安定売上金額は図3のようにリピート率が20％の場合、リピート人数は20人。
その20人に対しての固定化率も20％とすると、固定顧客人数は4人。
顧客単価が5千円だとすると、安定売上は2万円となります。
将来的に見込める安定売上は、２万円から１２８万円――このぐらい大きくビジネスの結果に違いが生まれるのです。
カウンセリング営業は、お客様の信頼を得ることができる営業法です。
その結果、リピート率と顧客固定化率、顧客平均単価のすべてがアップし、安定売上も確実に増えるのです。
図３）
↑↑↑
■【ご質問いただいた内容】
本文中P43図3内中
リピート率20%固定化率20%顧客単価5000円と仮定した場合の
リピート率50%固定化率50%の顧客単価が何故10000円なのか
リピート率80%固定化率80%の顧客単価が20000円なのかが解かりません。
ご教示願えれば幸いです。よろしくお願い致します。
■【回答】
ご質問、ありがとうございます。
書籍の細部にわたってしっかり読んでいただきとても嬉しく思います。
本文中に【リピート率と顧客固定化率、顧客平均単価は比例して大きくなります。】と記しているように、顧客平均単価はリピート率・顧客固定化率と比例して伸びていきます。
リピート率・顧客固定化率が上がっているという事は、お客様の満足度も上がり、信頼関係も構築出来ているので結果として、顧客平均単価も上がります。ビジネスとして、基本的にリピート率80％・顧客固定化率80％を目指してもらっています。
図の顧客単価については、商品・サービスによってもちろん色々なケースがあるかと思います。
今回の図表の考え方は
リピート率・顧客固定化率20％から80％への伸びが4倍
なので今回は分かりやすくするために
顧客平均単価も4倍の5,000円から20,000円としました。
そうすると、50％の場合2.5倍の12,500円になるのではないか？
と考えると思います。
ですが、リピート率・顧客固定化率が５０％の場合
まだまだ接客や他スキルが足りていない部分が多いのです。
その分をマイナスし、金額を分かりやすくするため10,000円と設定しています。
業種・業態によってももちろん違うと思います。
リピート率・顧客固定化率・顧客平均単価を上げることが
どれだけビジネスの成果としての違いにつながるのかをイメージしていただくための参考資料としてお使いいただければと思います。
ご質問いただきまして、ありがとうございました。
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Posted at 09:00
