先日のカウンセリング営業講座に参加された方と、帰り際に交わした会話。
Ａ様
「お客様の接客に入る時には、本に掲載しているトーク事例は忘れていい！というのが衝撃でした！！！」
小林
「「そうなんですね。どう衝撃的でしたか？」
Ａ様
「本を読んで、このトーク事例がスゴイ！と思って…その通りにしようと思えば思うほど、なんだかチグハグな接客になってしまうんです。思ったように上手く活用できなくて…。講座の中で、接客の前にはトーク事例をみてイメージするけど、お客様との接客の時点では、お客様としっかり向き合うことが一番大切。事例は忘れていい！そして、接客が終わったら、接客内容を振り返る。その時に何が上手くいって、何が上手くいかなかったのか？を本の事例を見ながら分析する。なるほど！と衝撃を受けました。」
マニュアルどおりは「×」
マニュアルどおりは「○」か「×」か？あなたはどちらだと思いますか？
昔は、セールスマニュアルをしっかり覚えてその通りに話せばよい時代もあったかもしれません。
ですが、お客様のニーズも多様化。また、情報が簡単に手に入る時代に、型にはまり切ったセールストークは通用しなくなってきています。
お客様は『私にも、隣のお客様にも全く同じ話をしている！』というのが、すでに私の為の提案ではないことにお客様は不満を感じるのです。
では、隣の人に話しているのが聞こえなければいいのか？
そうではありません。
そうではありません。
接客の際、お客様を目の前にしながら「次は何話せばよかったっけ？どう話すんだっけ？」と考えてしまう。
この『考える』という行動に入った瞬間に、お客様のことは置いてけぼりで、意識は頭の中です。
お客様の話なんかは、聞いているようで、聴けていません！この聴いていない！という事が最大のＮＧポイントです。
お客様の話なんかは、聞いているようで、聴けていません！この聴いていない！という事が最大のＮＧポイントです。
マニュアルは必要か？必要でないか？
マニュアルどおりに話すのがＮＧなのであれば、マニュアルは必要ないのか？
そうではないです。
そうではないです。
基準となる『型』があることがスキルアップにつながります。守破離という言葉もあるように『型』を身に付けるという事が基本ですから。
マニュアルは必要！だけど…お客様の前では忘れる
１枚のアンケート用紙で「新規顧客」が「１００回顧客」に変わる！を読んで頂いた方の、評価ポイントで『トーク事例』はかなり好評。
この、事例があるからこそ、分かりやすいし実際にイメージをしていただきやすいようです。
この、事例があるからこそ、分かりやすいし実際にイメージをしていただきやすいようです。
まあ、そうは言っても手放すのも難しい！そこで『夢をかなえるカウンセリングシート』というツールを使うことで、お客様としっかりと向き合いながら、顧客購買心理にそって進めていくことがかなり効果的な手法となるのです。
それにしても、講座を開催するたびに本にいっぱい付箋を貼ったり、線を引いて何度も何度も読み込んでくださっている方が多いことに感激です。
読むだけでなく、使ってもらっていることが何よりもうれしいのです。
■11月から開催の「カウンセリング営業実践講座(全4回）」募集スタート
これまでのセールストーク・テクニックでは売れない時代。本物の営業力を身に付けるための実践講座です。「営業力（コミュニケーション・ヒアリング・イメージング・プレゼンテーション）・目標達成力・人間力・育成力」が身につきます。オリジナルの『夢をかなえるカウンセリングシート』も作成し使いこなせるようになります。本気の方のご参加お待ちしておりますね。
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（かんき出版）
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| あなたの周りの大切な人で、セールスが苦手で不安を感じている人がいらしたら…ぜひ、この本のことを教えてあげてください。 | |
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テーマ：■カウンセリング営業力
Posted at 09:00
