お客様も気づいていない
「本当の悩み」
聴きだすことができれば
あなたはお客様から
圧倒的な信頼を得ることができます。
「本当の悩み」
聴きだすことができれば
あなたはお客様から
圧倒的な信頼を得ることができます。
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「本当の悩み」
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お客様が本当の悩みを知らない！
ってどういうことなのか？
「本当の悩み」
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お客様が本当の悩みを知らない！
ってどういうことなのか？
例えば
先日、不動産販売会社さまと
カウンセリングシートでの
営業のしくみの打合せでした。
不動産屋さんだと
お客様からのご要望に
必ずと言っていいくらいあるのが…
「駅から徒歩5分以内」
との駅近物件。
でも、実際は
空き物件数が少なかったり
家賃的に予算と合わなかったり…
とむずかしい。
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要望に応えるだけでは感動がない！
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そんな時、NGなのが
「駅から徒歩5分以内で
ご案内できる物件は無いですね！
10分少しの物件ではいかがですか？」
とか…
「駅から徒歩5分以内の物件だと
少しご予算を超えて
￥・・・・・位になりますね。」
これだと何の感動も無い！
いたって普通な会話すぎて
NGです。
とお伝えしたら
「ほぼほぼそういう会話です！」
とおっしゃっていました。
みなさんは、いかがですか？
このトークがNGだと
気づかなかった方は危険かも！
「ほぼほぼそういう会話です！」
とおっしゃっていました。
みなさんは、いかがですか？
このトークがNGだと
気づかなかった方は危険かも！
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お客様の本当の悩みは何だろう！？
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そしてこの会話の前提は
お客様の言っている言葉！
そのものに対応しているダケ
なんですよね。
お客様の本当の悩みを知ろう！
としていません。
「駅から徒歩5分以内」
と言っているけど…
その「理由」はなんだろう！を
知ることが重要ですよね。
・歩くのがイヤなのか？
（普通はそう思いがち…）
でも
本当の理由は違うかもしれません。
ちなみに私
独立前の会社員時代は転勤も多く
よく引っ越しをしていました。
やはり必ず駅近く希望！でしたが
まあ、なかなかそんな物件
ありません。
ある物件に住んでた時
次に引っ越す時は「絶対！駅近」と
思ったことがありました。
それは別に歩くのがイヤ！ではなく…
逆に、歩くこと自体は健康にいい！と
思っていたので。
理由は、その時の物件が
駅から徒歩15分。
日陰の全くない坂道を
炎天下の中、通勤するのが
耐えがたかったんです。
なので
駅近とは言っているけど
本当は
日陰で坂道じゃなければ
少し歩く物件でもOK！というコト
なんですよね。
そこが「本音」です。
この本音を
聴きだすことができれば
確実に成約率は上がります。
確実に成約率は上がります。
日頃の接客・カウンセリングの際に
お客様の「本音」を知ろう！と
していますか？
次回はいよいよ～
お客様も気づいていない
「本音」を聴きだすコツ
お届けします。
テーマ：■カウンセリング営業力、❘-聞く力・質問力
Posted at 09:00
