カウンセリング営業研修に参加した方から
「話が上手くなるには・・・」と
聞かれることが多いのですが…。
そもそも
話が上手くないと営業はできない！？のかを
話が上手くないと営業はできない！？のかを
考えてみましょう。
話がうまくないと営業はできない！？
営業って聞くと
売り込んでなんぼ！ってイメージ
なんだかんだ言っても
強くないですか？
（営業にたいしてのブラックなイメージはここからきてるんだと思うのですが。）
実際に社内での研修となると
商品サービスの特徴や効果などの
プレゼンテーションの仕方を学んだり
実際にロープレをする時間に費やすことが
ほとんど。
なので
商品・サービスの説明を
上手にできれば売れるのでは？と…
勘違いが始る。
そして
私は話が上手くないから
売れない！と
営業に自信をどんどん無くしてしまう。
ヒアリングとプレゼンテーションの正しい比率
でも、実際に売れている人が
やっていることは話すことではなく
聴くこと。
セールスにおいて「聞く」：「話す」は８：２
外資系生命保険で約2000名のトップになり
伝説の営業マンといわれる川田修氏の著書にも
こんな風に書かれています。
| 『僕は明日もお客さまに会いにいく。』/ダイヤモンド社 「僕たちも、いわゆるロープレ（ロールプレイング）や、プレゼン（プレゼンテーション）の練習は行います。新人もベテランも関係なく。それだけ基本は重要だと考えます。ですが、実際のセールスのプロセスを言ってしまうと、ヒアリング8割、プレゼン2割くらい。なのに練習は、ヒアリングゼロ、プレゼン10割なんですよね」 |
あなたは（あなたの会社では）
聞くことと話すこと
実際にどのくらいの割合いになっていますか？
そして、
実際に営業のトレーニングの場では
聞くことと話すこと
どちらを重要視して行っていますか？
一生懸命
セールストークを磨くためだけに
時間を使っていたとしたら…
それでは一向に売れません。
話が上手くなることが
営業力を身に付けることではありません。
話が上手くなくても
売れるんです。
まずは、
「聴く」を磨きましょう。
でも少しご案内をしましたが
お会いできるのを楽しみにしています。
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テーマ：■カウンセリング営業力、❘-聞く力・質問力
Posted at 12:00
