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1枚のアンケート用紙で「新規顧客」が「100回顧客」に変わる!
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夢かなブログ

小林未千の夢をかなえる「夢かなブログ」
”夢のチカラで未来を切り拓く”一人ひとりのチカラは小さくても…1つの夢に向かってチームが一つになった時、その夢は目標になり実現する大きなチカラをもつ。一緒に未来を切り拓いていきましょう。

話がうまくないと営業はできない!?  [2017年03月13日]
カウンセリング営業研修に参加した方から
「話が上手くなるには・・・」と
聞かれることが多いのですが…。
そもそも
話が上手くないと営業はできない!?のかを
考えてみましょう。
 
 
話がうまくないと営業はできない!?
営業って聞くと
売り込んでなんぼ!ってイメージ
なんだかんだ言っても
強くないですか?
(営業にたいしてのブラックなイメージはここからきてるんだと思うのですが。)
 
実際に社内での研修となると
商品サービスの特徴や効果などの
プレゼンテーションの仕方を学んだり
実際にロープレをする時間に費やすことが
ほとんど。
 
 
なので
商品・サービスの説明を
上手にできれば売れるのでは?と…
勘違いが始る。
 
そして
私は話が上手くないから
売れない!と
営業に自信をどんどん無くしてしまう。
 
 
 
ヒアリングとプレゼンテーションの正しい比率
でも、実際に売れている人が
やっていることは話すことではなく
聴くこと。
 
セールスにおいて「聞く」:「話す」8:2
 
外資系生命保険で約2000名のトップになり
伝説の営業マンといわれる川田修氏の著書にも
こんな風に書かれています。
『僕は明日もお客さまに会いにいく。』/ダイヤモンド社
「僕たちも、いわゆるロープレ(ロールプレイング)や、プレゼン(プレゼンテーション)の練習は行います。新人もベテランも関係なく。それだけ基本は重要だと考えます。ですが、実際のセールスのプロセスを言ってしまうと、ヒアリング8割、プレゼン2割くらい。なのに練習は、ヒアリングゼロ、プレゼン10割なんですよね」
 
あなたは(あなたの会社では)
聞くことと話すこと
実際にどのくらいの割合いになっていますか?
 
そして、
実際に営業のトレーニングの場では
聞くことと話すこと
どちらを重要視して行っていますか?
 
一生懸命
セールストークを磨くためだけに
時間を使っていたとしたら…
それでは一向に売れません。
 
話が上手くなることが
営業力を身に付けることではありません。
 
話が上手くなくても
売れるんです。
 
まずは、
「聴く」を磨きましょう。
 
 
 
先日のブログ
聴くことは難しい!?
でも少しご案内をしましたが
 
【聴く】にフォーカスした
なぜか売れる!「聴く力」トレーニング
行います。
 
 
お会いできるのを楽しみにしています。
 
 
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Posted at 12:00