小林未千 MichiKobayashi OfficialSite

“夢のチカラで未来を切り拓く”を理念に10,000人以上の夢・目標の実現をサポート!【顧客も社員も幸せにする「カウンセリング営業」メソッド】を中心に経営コンサルティング・人材育成を行う。100年Lifeを自分らしく輝いて生きる!自立するための稼ぐ力として、『お客様の“夢”をかなえる!明日から実践、売れるカウンセリング営業法』など研修・講演を全国各地で展開!㈱和未コンサルティング代表取締役

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営業が苦手な人は必須! 売れるセールスになるロープレ5つのコツ  [2018年08月22日]
カウンセリング・営業・接客で
売れる人になるためには
コミュニケーションスキルや
セールススキル
ビジネスマナーが重要となります。

技術職・専門職で
営業に苦手意識を感じていても
実際には営業をしなければいけない
という方も多いのが現状。


そんな営業が苦手な方に
効果的なのが
ロールプレイング(ロープレ)です。



契約率8割を超える!
カウンセリング営業の導入
企業研修を行っていますが

その際にロープレを行うと
日頃ロープレをやってないんだなぁ~
と感じることが多いんですよね。


技術はしっかりと練習もし
チェック・合格をして
初めてお客様に入るけど…

接客・カウンセリング・営業
ほとんど練習もしていなければ
チェックもしない!

それでは売れる人は売れるけど
売れない人は売れないままで
ドンドン自信を無くしてしまいます。



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ロープレを行うメリット
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・自分自身の課題の明確化
・実務経験を補うことができる
・自信を持って接客ができる


実際のお客様との接客を想定して
来店・カウンセリング・次回予約…
と模擬的に行うロープレは
書籍やWEB記事を読むだけではわからない
自分自身の課題が明確になります。



実際の接客をイメージし
ロープレをしてみることで
・自分はどこが得意なのか
・自分はどこが苦手なのか
・どの部分をよく理解しているのか
・どの部分を理解できていないのか
浮き彫りになります。



売れるセールスになる5つのコツ
ということで

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ロープレを効果的に行う5つのコツ
━━━━━━━━━━━━━━━━━
1)ロープレの設定を決める
2)ロープレのテーマを決める
3)録音する
4)3人1組で実施する
5)本番同様真剣に


~~~~~~~~~~~~~~~~~
1)ロープレの設定を決める
~~~~~~~~~~~~~~~~~
ロープレは詳細な設定を決めて

実際の接客を
再現してこそ意味があります。

お客様の年齢・職業・役職や性別
お客様のかかえる問題・課題など
実際の相手を明確にイメージします。

ロープレ相手にも
事前に設定・テーマを伝え
情報共有しロープレをすることで
より実際の接客と近い状態ででき
ロープレを効果的なモノにします。


※予定の案件でロープレする
実際に予定されている接客の
顧客状況に併せ
事前にロープレをしておくと
さらに効果的です。





~~~~~~~~~~~~~~~~~
2)ロープレのテーマを決める
~~~~~~~~~~~~~~~~~
通常の接客・カウンセリングとなると
1時間~1時間半と時間もかかります。

最初から最後までロープレをするのは
ムリがあります。

なのでプロセスを分解しテーマを決め
ロープレを行いましょう。


今日はZoon1の
「心を開くアプローチ」をしよう!

今日はZoon2の
「ヒアリング」を重視しよう!・・・

テーマを決めて実施するコトで
効果が上がります。





~~~~~~~~~~~~~~~~~
3)録音する
~~~~~~~~~~~~~~~~~
ロープレを行う時、営業トークを
「録音」することをオススメします。



プレゼンに慣れていないと
緊張しすぎて自分が話している
内容がよくわからなくなってしまう!
そんな経験ありませんか?



振り返る時
自分のトークを冷静に分析するためにも
ロープレ内容を全て録音しましょう。



内容の振り返りだけでなく
自身の声のトーン
改善する事ができます。



自分自身に聞こえている声と
他者に聞こえている声が違う
という事は周知の事実ですが

実際に自分の声が
相手にどのように聞こえているか?
確認した事はありますか?



録音時の声は
自分がイメージしているものと
かけ離れている場合が多く

そのギャップに驚く方は
多いかもしれません。



自分では
明るく
ゆっくり話しているつもり

でも実際は
くぐもった早口になっている事は
往々にしてあります。



声のトーン
話すスピードが適正かどうか

確認しましょう。



録音は、自分の接客を
客観視するのに最も有効な方法です。



最初は辛いかもしれませんが
より多くの学びを得たい方は
ぜひ実践してみましょう。

※録音はスマホの録音アプリで十分





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4)3人1組で実施する
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A:営業・カウンセラー役
B:お客様役、
C:オブザーバー

3人1組で実施します。

 

「なぜ、オブザーバーが必要か?」

お客様役は
お客様を演じるのに必死!

なので
営業・カウンセラー役に対して
適切なコメントが出来ない場合があります。

 

オブザーバーがいることにより
ロープレを客観的にみて
フィードバックをすることが可能です。

 

フィードバックは
「良い事3つ」
「改善点1つ」の割合がベストです。

 

人間は、悪い点、改善点ばかりだと
聞く耳を閉じてしまいます。

良い点3つで心を開かせ
改善箇所をアドバイスしましょう。





~~~~~~~~~~~~~~~~~
5)本番同様真剣に
~~~~~~~~~~~~~~~~~
ロープレをやると途中で
「あっ、チョッと待ってください」と
照れ笑いをする人がいます。

実際にお客様の前で
「あっ、チョッと待ってください」と
照れ笑いはしませんよね。



ロープレは本番に近づけるほど
効果が高まります。

練習は本番のように、
本番は練習のように」です。
 

Posted at 09:00